成長戦略とは

市場浸透

市場浸透は、既存の市場や顧客に対して「既存の製品でアプローチする成長戦略」のことです。顧客一人あたりの購入費用や購買数を増やしたり、リピート率を高めたりすることを目指します。体制や市場がある程度整っているためビジネスを展開しやすく、起業する際のリスクを抑えられるのが魅力です。各種割引による価格設定の見直し、アフターフォローの充実化などの戦略が「市場浸透」に当てはまります。

市場開拓

市場開拓とは、既存の商品を新市場や新顧客に向けてアプローチする成長戦略を指します。地元から全国、国内から海外など展開するエリアの規模を拡大したり、アプローチ対象を広げたりするのが具体的な戦略内容です。良い市場や顧客を見つけるためには、専門的な分析や調査が不可欠。当然ながら、既存市場へのアプローチよりも作業量が増え、コストは高くなります。

新商品開発

名前の通り、新商品を開発して既存の市場や顧客へアプローチする成長戦略です。バージョンアップ商品の提供や、関連商品の売り込みなどが挙げられます。新規市場開拓のコストはかかりませんが、人材育成や設備確保などにコストがかかるのが特徴です。

多角化戦略

多角化戦略は、全く新しい市場や製品分野へ進出し、商品やサービスを展開します。ゼロからの事業進出となるため、市場調査や人材育成も一からスタートさせる必要があり、多大なコストがかかります。その反面、事業が多角化しているのであれば収益面でのリスクが分散されるのが特徴です。新規事業の収益があれば、会社全体の経営が大きく傾くことを避けられます。

創業期

成長フェーズの中でも、「起業したての段階」に該当するのが創業期です。創業したばかりの時期では、地盤が固まっておらず事業が確立していないこともあります。いかにスピーディーに地盤を固められるかは、経営者層の手腕にかかっています。ちなみに、創業期のことを「幼年期」と呼ぶケースもありますが、成長フェーズにおける意味合いとしては同義です。

成長・安定期

事業に対して顧客やリピーターが生まれ、収益が安定してくる時期が企業にとっての成長期です。さらなる企業成長のため、人材確保や人材育成などを進める必要があります。企業の規模が大きくなる分、部署やチームなどを取りまとめる管理者の存在が不可欠です。

成熟期

事業拡大や人材確保というフェーズを経た企業は、成熟期へ突入します。事業の成長がひと段落するため、組織体制を全体的に見直し、「今後さらに成長するためにはどうすればいいのか？」と考えるフェーズです。このフェーズに合った成長戦略を考えていないと、衰退期への突入が速くなります。

成熟期の成長戦略でとくに重要なのが、経営者が企業の経営状況をリアルタイムで追うことです。成熟期は利益が安定している時期だからこそ、「次は何に投資すべきか？」を慎重に考える必要があります。その判断は、リアルタイムの経営状況を正確に把握しておかねば下せません。

衰退期

衰退期は、収益が低迷してくる時期です。このフェーズでは事業撤退や体制の改革など、大きな選択を迫られることになります。事業の撤退は、「現在の事業に投資価値があるか？」という点を早急に見極めることが大切です。衰退期を経て、新規事業の立ち上げなどが行われた後は、また創業期に戻ります。このサイクルを総じて「成長フェーズ」と呼ぶのです。

ちなみに、低迷している事業であっても、改革を起こせば収益を回復できる可能性があります。企業によっては、「M&A」を検討するところもあるでしょう。M&Aとは、企業同士の合併や事業の買収などを指します。M&Aを事業継承の手法としても活用されているのが特徴です。衰退期の企業が同業他社へ事業を譲渡し、事業継続を図るケースは少なくありません。

経営ビジョン

経営ビジョンとは、企業の目指す理想像を言語化したものです。経営ビジョンをもとに「業界でどのような立ち位置を築きたいのか」、「事業を今後どのように展開していきたいのか」といった点を見直していきます。一言で経営ビジョンといっても、業界をリードする第一人者企業になりたいのか、労働生産性に秀でた企業になりたいのかでは練るべき戦略が大きく異なります。さらに健全な労働環境を作るためにも、理想とする社員と会社の関係性を明確にすることも大切です。

経営目標

経営ビジョンで企業が目指すべき場所を見直したら、具体的な経営目標を決めます。ビジョンの到達に向けて、数ヶ月・数年単位でどのような動きをするのかアクションプランを立てましょう。具体的な数値や達成期間など、可視化できるデータを使って明確に定める必要があります。

業績目標

業績数値を用いて、企業の将来像を見据えた時の目標が業績目標です。日常業務で達成すべき数値をはじめ、長期的な資本利益率や労働生産性、一人あたりの人件費などを考慮して算出する必要があります。

経営課題

経営課題とは、現状と経営目標の間にあるギャップです。自社の強みや弱み、経営環境などから経営実態を洗い出したうえで、経営目標とのギャップがどこにあるのかを考えます。それぞれの課題を調査したうえで、優先順位をつけて解決に当たる必要があるのです。

経営戦略

経営戦略は経営課題の解決方法、および企業を成長させるための計画です。自社の強みや弱み、経営環境などを考慮して練っていきます。このとき、とくに重要なのが「事業領域」を検討すること。事業領域とは、その名の通り事業を行なうフィールドのことです。事業領域は市場や事業のジャンル、サービスや商品などの経営資源によって決まります。どこの市場でどんな商品を提供するのか、適切な市場で勝負できているのか、などを考えることで経営戦略が練りやすくなります。